在南京建材市場享有20%市場占有率的鋼廠——江蘇雨花鋼鐵有限公司董事長周光明日前在接受鋼聯(lián)資訊采訪時(shí)透露,該公司今年鋼廠直供的比例約為30%徘层,較去年(15-20%)有較大幅度的提高岳守。他同時(shí)表示肴焊,這一比例今后還將繼續(xù)提高肋乍,至40-50%。
鋼廠直供:“沒有辦法的辦法”
周光明坦言,此前,鋼廠銷售渠道更多的是依賴貿(mào)易商擒悬,現(xiàn)在貿(mào)易商難生存,特別是經(jīng)歷了2012年鋼貿(mào)商資金鏈斷裂惹挟、倒閉潮茄螃,其“蓄水池”功能大為弱化,同時(shí)连锯,又沒有新的貿(mào)易商補(bǔ)充進(jìn)來归苍,這就要求鋼廠自己頂上去。“鋼廠提高直供比例运怖,這也是沒有辦法的辦法”拼弃。
他表示,以往摇展,鋼材產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后吻氧,從鋼廠到銷售市場再到工地,現(xiàn)在直接從生產(chǎn)基地送到工地咏连,這中間減少了物流盯孙、倉儲(chǔ)等方面的費(fèi)用,大大降低了采購商的成本祟滴。此外振惰,對于鋼廠而言,與終端用戶直接面對面垄懂,也減少了許多不正當(dāng)現(xiàn)象骑晶。
他預(yù)計(jì),未來3-5年內(nèi)草慧,建材類鋼廠直供比例還將逐步上升桶蛔,達(dá)到30-40%。而板材類鋼廠這方面的空間更大漫谷。
據(jù)了解仔雷,隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變,目前國內(nèi)中厚板生產(chǎn)企業(yè)對于市場價(jià)格的控盤能力舔示,正在逐漸抬升朽寞。我的鋼鐵網(wǎng)分析師指出,“以華東區(qū)域?yàn)槔独桑€生產(chǎn)企業(yè)(如長達(dá)、華偉等鋼廠)的中厚板資源喻频,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)廠內(nèi)直接提貨買賣缩宜,鋼廠每日調(diào)整對外售價(jià),這也直接影響到當(dāng)?shù)貐^(qū)域的中厚板現(xiàn)貨價(jià)格。”
中鋼協(xié)2013年上半年鋼材情況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示锻煌,今年1至6月份妓布,直供在五項(xiàng)銷售渠道排序中位居第二,占比35.5%宋梧。在上半年鋼材銷售中匣沼,鋼企直供的增幅最大,直供的銷售量較去年同期捂龄,增長了11.5%释涛。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,鋼鐵行業(yè)遭遇了來自上下游行業(yè)的雙重?cái)D壓倦沧,其利潤普遍大幅收窄唇撬,這也從一個(gè)側(cè)面倒逼國內(nèi)鋼企加大直供,以削減流通環(huán)節(jié)的成本展融,來維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)窖认。“貿(mào)易商蓄水池功能減弱,事實(shí)上等于變相利好鋼廠直供告希。”
同時(shí)扑浸,鋼廠主動(dòng)加大直供比例力度,顯示出鋼廠已開始由生產(chǎn)型企業(yè)燕偶,向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變喝噪。“不斷提升直供比例,將會(huì)是不少鋼企應(yīng)對買方市場杭跪、增收創(chuàng)效的途徑之一仙逻。”
“事實(shí)上,直供一直都是鋼廠的目標(biāo)涧尿,這也是市場的發(fā)展趨勢系奉。”
鋼貿(mào)商“潤滑劑”作用不可少
隨著鋼廠直供比例的提高,貿(mào)易商的空間何在姑廉?
周光明認(rèn)為缺亮,市場仍然需要鋼貿(mào)商,其“潤滑劑”作用不可少桥言。“只不過萌踱,鋼貿(mào)商的數(shù)量不需要那么多。留下來的貿(mào)易商号阿,多是有一定的生存能力并鸵,具備信用、渠道扔涧、服務(wù)等方面的優(yōu)勢园担。”
事實(shí)上届谈,早在2007年,就有“鋼企搶食下游弯汰,四分之三經(jīng)銷商將淘汰”的論調(diào)艰山,不過時(shí)至今日,貿(mào)易商依然活躍于鋼鐵業(yè)咏闪。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為曙搬,從當(dāng)前我國國情看,鋼材流通主體的巨大規(guī)模鸽嫂,完全的直銷纵装,是不可能實(shí)現(xiàn)的。
建筑鋼材的直供為例溪胶,當(dāng)屬日鋼走在前列搂擦。今年以來,關(guān)于日鋼在全國范圍內(nèi)招聘哗脖、組建直銷團(tuán)隊(duì)的消息瀑踢,也不絕于耳。
“日鋼現(xiàn)在想重點(diǎn)抓直供才避,但是量一時(shí)還沒上去橱夭,”據(jù)一位知情人士透露,“山東地區(qū)如濟(jì)鋼桑逝、萊鋼永鋒等不少鋼廠棘劣,確實(shí)都在和貿(mào)易商搶終端,并搶走不少訂單楞遏。”
不過茬暇,在我的鋼鐵網(wǎng)鋼材事業(yè)部華東大區(qū)副經(jīng)理袁波看來,“畢竟有些終端需要押款寡喝,而鋼廠不接受糙俗,因此鋼廠直供占的量依然還是少數(shù),主要是那些回款快的項(xiàng)目预鬓,所以多數(shù)還是需要貿(mào)易商去推巧骚。”
她同時(shí)表示,從鋼廠做直供也可以看出格二,現(xiàn)在鋼廠的銷售壓力在增加劈彪。若鋼廠直接向終端用戶推品牌,一旦鋼廠直接打入終端顶猜,貿(mào)易商再去打品牌也會(huì)更容易些沧奴。“我覺得鋼廠做終端,對貿(mào)易商來說有影響的长窄,但并不是致命的滔吠。”
從事鋼貿(mào)行業(yè)十幾年的鄭先生則認(rèn)為远寸,鋼廠直供有其固有的弱點(diǎn),如鋼廠有區(qū)域限制屠凶,對工地用量計(jì)劃、施工時(shí)間等要求無法及時(shí)“匹配”肆资,且不少鋼廠機(jī)構(gòu)臃腫矗愧,無法像鋼貿(mào)商那么靈活、機(jī)動(dòng)郑原。“鋼廠與貿(mào)易商唉韭,一個(gè)是航母,一個(gè)是小船犯犁,各有各的用處属愤。但是,當(dāng)前貿(mào)易商仍太多酸役,需要淘汰一部分住诸,剩下的將是精品。”
業(yè)內(nèi)人士也表示涣澡,一些建筑業(yè)贱呐、制造業(yè)用戶因?yàn)橐?guī)模和批量限制不能成為鋼廠直供戶,鋼貿(mào)商可以拾遺補(bǔ)缺入桂,發(fā)揮經(jīng)營靈活的特點(diǎn)奄薇,通過減少用戶物流運(yùn)輸?shù)戎虚g費(fèi)用,進(jìn)而將其發(fā)展成穩(wěn)定的客戶群抗愁。
“鋼鐵產(chǎn)業(yè)步入微利時(shí)代馁蒂,貿(mào)易的去杠桿化,鋼材漲跌收窄蜘腌,渠道和服務(wù)或?qū)⑻娲诜e成為鋼貿(mào)存活的基點(diǎn)沫屡。”
廠商合作模式在不斷“優(yōu)化”
業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì),隨著市場貿(mào)易商結(jié)構(gòu)逢捺、訂貨方式發(fā)生改變谁鳍,鋼廠與貿(mào)易商的合作已趨向于按需訂購以及更為靈活的方式。
據(jù)周光明介紹劫瞳,目前雨花鋼鐵與貿(mào)易商合作模式主要是:貿(mào)易商代理制倘潜,即鋼廠出價(jià),貿(mào)易商賣貨志于,對于完成任務(wù)者給予每噸30-40元的傭金涮因。
他表示,這一模式伺绽,頗受經(jīng)銷商歡迎养泡。一方面嗜湃,在資金緊張情況下,貿(mào)易商不需要占用太多資金澜掩;另一方面购披,當(dāng)前鋼材市場金融屬性增強(qiáng),波動(dòng)大肩榕,貿(mào)易商無需承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)刚陡,同時(shí),鋼材產(chǎn)品的在途風(fēng)險(xiǎn)也由鋼廠承擔(dān)了株汉。
“過去鋼貿(mào)商訂貨筐乳,需要先定合同、打定金乔妈、付全款蝙云,鋼廠再安排生產(chǎn),產(chǎn)品生產(chǎn)出來后路召,從發(fā)貨到運(yùn)輸勃刨,這個(gè)過程一般需要10-15天,現(xiàn)在市場變化這么大优训,這種模式根本無法適應(yīng)朵你。”
目前雨花鋼鐵在各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn),每天對數(shù)量揣非、規(guī)格實(shí)行動(dòng)態(tài)化管理抡医,從而也減少了資金的占用。他表示早敬,“哪些品種忌傻、規(guī)格好銷,哪些不好銷搞监,哪些附加值高水孩,根據(jù)不同的地區(qū),對資源做出不同分配琐驴。同時(shí)俘种,哪些品種銷得快,就補(bǔ)充绝淡,銷得慢宙刘,就減少其供應(yīng)量。鋼廠基本上可以做到市場缺什么牢酵,生產(chǎn)什么悬包。”
來源:鋼聯(lián)資訊